In der Regel galt es bisher, dass Verkäufer den Kunden im Außendienst direkt aufsuchen sollen. Besuchstermine versprechen nach dieser Meinung, viel erfolgreicher zu sein. Die Verkäufer können mit ihrer Persönlichkeit mehr und direkter überzeugen, was im Telefonat eher unzureichend geschieht. Dabei spielte die Stimme, die Betonung und schlüssig geführte Argumentationen eine wichtige Rolle. Wer dies in dem engen Zeitfenster am Telefon nicht schafft, hat auch weniger Erfolg. Nun gibt es allerdings den Fall, dass Verkäufer ihren Führerschein verlieren und keine Besuchstermine im herkömmlichen Sinne durchführen können. Dann stellt sich die Frage, welche negativen Veränderungen dies bringt und welche Alternativen vorhanden sind. Das soll nachstehend diskutiert werden.
Alternativen zu einem Besuchstermin
Falls Besuchstermine mit öffentlichen Verkehrsmitteln tatsächlich nicht gemacht werden können, weil die Distanz zu groß und der Aufwand zu hoch ist, muss der Verkäufer auf ein Online-Termin umschwenken. Dank der Coronakrise haben die Online-Termine via Teams oder Google Meet breite Anerkennung bei allen gefunden, sodass dies nun als echte Alternative zu einem physikalischen Besuch dienen kann. Tatsächlich sehen viele Kunden und Einkäufer einen Online-Termin viel positiver, da weniger Zeit durch Anfahrten verloren geht. Straff getaktete Online-Konferenzen sind schnell abzuhalten und auf die neuen Gesprächspartner umzuschalten.
Mobile CRM-Systeme helfen, die Effizienz zu steigern
Neben den Besuchsterminen, die online abgehalten werden, kann der Verkäufer direkt seine Eintragungen in einem CRM-System (Customer-Relationship-Management) machen, wenn er damit bereits arbeitet. Tut er es noch nicht, ist ihm beispielsweise der Anbieter Lime Technologies zu empfehlen. Parallel zum Besuchstermin kann er Lime Technologies aufrufen und den Online-Besuchstermin in Echtzeit dokumentieren. Zusätzlich kann er auch Daten aktualisieren, wenn die Kunden ihm diese beim Gespräch mitteilen. Das macht seine Arbeit noch viel effektiver. Bei einem physikalischen Termin sind solche Aktivitäten meistens eher nicht gern gesehen. Bei einem Online-Termin fällt dies hinter dem Bildschirm nicht auf.
Gute Planung und Reihenbesuchstermine
Falls der Verkäufer dennoch physikalisch besuchen möchte oder ein Produkt vorführen muss, kann und sollte er Termine zusammenlegen. Die Anreise kann er dann mit öffentlichem Verkehrsmitteln machen und in den Nächten dazwischen in einem Hotel schlafen. Dazu ist eine gute Planung wichtig, sodass die Termine zeitlich und örtlich zusammenfallen. Insgesamt werden dadurch auch Anfahrtszeiten und Kosten gespart.
Fazit
Ein Fahrverbot muss nicht unbedingt heißen, dass der Verkäufer keine Besuchstermine mehr machen kann und seien Job regelrecht an „den Nagel hängen“ muss. Alternativen zu dem physikalischen Besuchstermin sind Videokonferenzen, die flächendeckend akzeptiert sind, ein leistungsstarkes CRM-System wie Lime Technologies und eine gute Planung von vielen Besuchsterminen, die hintereinander getaktet werden. Bei letzterem muss der Verkäufer abschätzen, wer den physikalischen Termin tatsächlich noch braucht und bevorzugt. Bei einer kritischen Abwägung werden sicherlich nicht mehr allzu viele übrig bleiben. Das spart wiederum Kosten und erhöht die gesamte Effizienz der Aktivitäten.
